Михаил Фадеев, имеющий более тридцати лет опыта в поддержке бизнеса, в эфире программы Михаила Хазина отметил, что рост налоговой нагрузки стал не просто дополнительной обременительной мерой, а настоящим стресс-тестом для многих малых и средних предприятий. Это привело к значительному числу банкротств, и проблема не ограничивается лишь высокими налоговыми ставками.
Налоги как индикатор, а не причина
Фадеев работает с малым и средним бизнесом, где клиент с оборотом в два миллиарда рублей уже считается весомым. Он не занимается крупными государственными корпорациями, так как именно в сегменте МСП, по его мнению, разворачиваются основные проблемы.
По его мнению, связывать все трудности исключительно с повышением НДС — это упрощение. Если компания рушится из-за небольшого увеличения расходов, значит, у неё есть серьезные проблемы с ценообразованием. Некоторые владельцы заранее закладывали в бизнес-модель неуплату налогов, и когда государство начало требовать их уплаты, проблемы всплыли на поверхность.
Он приводит пример перехода с шести процентов упрощенной системы на пять процентов НДС: для многих это стало не только дополнительной финансовой нагрузкой, но и сигналом о необходимости ведения полноценной бухгалтерии и структурирования бизнеса, а не полагания на «устные договоренности» и уклонение от уплаты налогов.
От «бани с инспектором» к регламентам
Еще один важный аспект, который поднимает Фадеев, — это восприятие предпринимателями времени и методов работы с налоговыми органами. Он вспоминает, как одного его коллегу просили найти «своего человека» в налоговой инспекции, на что он ответил: «Вы остались в девяностых». Налоговые органы трансформировались в большую бюрократическую систему, где сотрудники действуют по строгим регламентам и не имеют полномочий принимать нестандартные решения.
Фадеев делится личным опытом: однажды, из-за потерянного письма, ему пришло повторное требование явиться в инспекцию. Проверка касалась контрагента, с которым он работал два года назад; один звонок и копия старого договора помогли решить вопрос, и штраф был уменьшен вдвое. Вывод: деньги, которые раньше тратились на поиски «своих людей» в инспекции, лучше инвестировать в квалифицированного бухгалтера.
Пять человек, которые ни за что не отвечают
Ключевая мысль Фадеева заключается в том, что проблемы часто коренятся в менталитете собственника. Он рассказывает о владельце металлообрабатывающего завода, который, пройдя путь от повара до токаря, построил завод, но затем уехал на ферму заниматься козьим сыром, доверив управление «эффективным менеджерам». Вернувшись, он обнаружил, что на один вопрос в цеху отвечают сразу пять человек, но фактически никто не несет ответственности.
Наглядный пример — винтик стоимостью сто рублей. Семь лет назад его себестоимость составляла: 50 рублей — металл, 30 рублей — накладные расходы и фонд оплаты труда, 20 рублей — прибыль владельца. Рыночная цена осталась прежней — сто рублей, металл стоит примерно так же, но накладные расходы выросли до 50 рублей. В результате у владельца не осталось прибыли.
Собственник решил, что выход — увеличить объемы продаж и потратиться на рекламу, но Фадеев предостерег его: продажа в десять раз большего объема убыточного товара лишь увеличит убытки. Обратившись к бухгалтерии, он выяснил, что компания год работает в минус, но исправно платит налог на прибыль. Бухгалтер, с которой владелец работал пятнадцать лет, объясняла: «Лучше заплатить, чтобы налоговая не обратила на нас внимание». Каждое квартальное заседание обходилось примерно в два миллиона рублей ненужных платежей — суммы, которых хватило бы на полноценную рекламную кампанию. Уволить бухгалтера владелец не мог: «Слишком свой, слишком давно работает».
Юрист, который запрещает жить
Фадеев проводит параллель с неэффективной юридической службой: плохой юрист — это тот, кто не оценивает риски и запрещает все сделки. Договор на рекламные услуги возвращается с пометкой «не подписываем», что позволяет сотруднику избежать ответственности, переложив риск на бизнес. Аналогично действует бухгалтер, который переплачивает «во избежание проверок»: его зарплата не зависит от размера переплаты компании.
Поэтому, по мнению Фадеева, разговор о повышении производительности должен начинаться не с оборудования, а с распределения ответственности, мотивации и правил работы. Простые управленческие решения, по его мнению, могут повысить эффективность на 20–30% без крупных финансовых вложений.
Сто миллионов в станок и двести тысяч в спрос
Фадеев критикует производственный романтизм: он выделяет две крайности — торговцы девяностых, для которых достаточно быстро купить и продать, и предприниматели, уверенные, что «хороший продукт сам себя продаст». Он приводит пример, когда в производство вложили сто миллионов, склад переполнен, продукт качественный и дешевый, но спроса нет. Владельцу остается лишь несколько сотен тысяч, и он просит «показать, как раскрутить» за двести тысяч, а затем тратит миллионы на агентства.
Фадеев напоминает, что на продвижение следует выделять примерно столько же средств, сколько и на производство — это принцип, известный еще с середины XX века. У него есть положительный пример: российский бренд гидроизоляции из Бийска, который смог выйти на китайский рынок и обойти раскрученные американские аналоги. Проблема нередко заключается не в качестве продукта, а в том, что качество не «достучалось» до потребителя.
Диагностика до прогноза
Фадеев сравнивает маркетинг с медициной: сначала необходимо провести диагностику, а затем делать прогноз и назначать лечение. Когда инвесткомитеты или стартапы спрашивают у него, сколько стоит выход на рынок, он отвечает, что не может оценить стоимость без предварительного анализа — это как спрашивать врача о цене лечения без указания диагноза. На одном совещании ему показали презентацию сервиса для владельцев породистых животных с расчетом захвата 0,5% рынка; Фадеев задал вопрос о том, откуда взята эта цифра и почему не 0,01%, а также насколько дорого обойдется привлечение этой аудитории. После этого он покинул проект, посчитав атмосферу «токсичной».
Фадеев предлагает маркетинговые услуги, и требование диагностики с его стороны вполне логично: реклама, не согласованная с юнит-экономикой, лишь увеличит убытки.
Покупатель стал медленнее
Фадеев отмечает изменение в поведении потребителей: покупки стали более рациональными, люди сравнивают, читают обзоры, откладывают решение и часто возвращаются к привычным товарам. Одного рекламного касания уже недостаточно — требуется последовательность и многократные повторения. Контекст, ориентированный на мгновенный клик, всё реже соответствует новому ритму принятия решений.
Пример с риелторами: десяток похожих объявлений обещают «быть на связи» и «гарантировать чистую сделку», но клиент уходит читать материалы и возвращается, выбирая по заметному критерию — цене. В результате, дешевый специалист может сорвать сделку, а остальные начинают утверждать, что профессия умирает. Фадеев считает, что умирает лишь неопределенная, необособленная часть профессии; специалисты, которые действительно добавляют ценность и объясняют её клиенту, продолжают успешно работать.
Упаковка и доверие
Фадеев делится собственными примерами, которые иллюстрируют недоверие на рынке. Например, продвигая российский смартфон с двумя аккумуляторами, команда заявляла о мировом рекорде и подаче заявки в Книгу рекордов — формулировка «заявка подана» не всегда доходит до потребителя. Или тюменские наушники с надписью «Создано в Тюмени» — разница между «создано» и «сделано» была очевидна ему, но не всем покупателям.
Эти примеры подчеркивают накопившееся недоверие: покупатели сверяют отзывы по несколько раз, а продавцы формулируют предложения так, чтобы они имели разный смысл для юриста и клиента. И владелец, который платит бухгалтеру «чтобы избежать проверок», и реклама, рассчитывающая на неочевидную сноску, действуют в рамках одной и той же проблемы — отсутствия настоящей организации.
Что осталось после налоговой реформы
Массовый переход от торговли к производству начался после 2014 года: санкции заставили многих прекратить перепродажу и заняться собственным производством. Теперь, по мнению Фадеева, бизнес должен научиться управлять, а не просто производить. Бухгалтерия, юридическая служба, склад, учёт, ответственность и продвижение — это не надстройки, а неотъемлемые части предприятия.
Налоговая реформа стала своего рода стресс-тестом: она не уничтожила здоровые компании, но четко показала, кто до этого жил за счет неоплаченных издержек, лояльности «своих» бухгалтеров и веры в то, что качественный товар обязательно найдет своего покупателя. Винтик по-прежнему стоит сто рублей — но никакая реклама не заставит его стоить дороже, если внутри упаковки по-прежнему 50 рублей металла и 50 рублей беспорядка.
